Reden Sie mit uns - bevor es zu spät ist!

Der Sinn und Zweck von "Jahresgesprächen" mit dem Versicherungsfachmann ist nicht "Verkauf", sondern "Sicherheit"

Themen:
Beratung, Analyse, Service

Der Versuch, einen Versicherungskunden zu einem "Jahresgespräch" zu bewegen, ist oft nicht erfolgreich. "Der Versicherungsfachmann will doch nur was verkaufen, aber ich bin doch schon gut versichert!" Welche Realität sich hinter diesem Vorurteil verbirgt, erleben wir leider in unserer täglichen Arbeit.

Wenn es zu spät ist

In unserem gestrigen Artikel zur unzureichenden Deckung in Gebäudeversicherungs-Verträgen hatten wir bereits darauf hingewiesen, wie mühselig es ist, einen Versicherungskunden dazu zu bewegen, in ein klärendes Gespräch mit seinem Versicherungsfachmann zu gehen, einen check-up zu machen und seine Risiken neu zu definieren. Dahinter steht in der Regel die Unterstellung: der will mir ja nur was verkaufen! Ja, könnte sein, wenn sich die Notwenigkeit dazu aus der Klärung des Vertragsstandes ergibt. Jemandem etwas zu verkaufen, was er offensichtlich nicht braucht, wäre unethisch!

Unser Problem besteht in der Regel darin, im Alltag immer wieder Situationen zu erleben, in denen der Kunde davon ausgeht, zutreffend versichert zu sein und dann doch keine Deckung zu haben. Wenn der Kunde erst fragt, ob Deckung besteht, ist es meist zu spät!

Ein paar Klassiker

Eine Gebäudeversicherung besteht seit über 20 Jahren. Damals wurde ein zutreffender Gebäudewert ermittelt. In der Zwischenzeit wurde das Gebäude aber wiederholt erweitert, der Wert aber nie angepasst. Und dann kommt der Schaden! Denkbar wäre auch, dass seinerzeit aus Kostengründen der Deckungsbaustein Sturm nicht mitversichert wurde. Heute ist das dem Kunden aber nicht mehr bewußt. In Folge der veränderten Klimasituation kommt es mittlerweile ständig zu Schäden dieser Art. Nach dem eingetretenen Schaden stellt der Kunde fest, dass dieser Baustein fehlt. Was hören wir dann: "Darauf hätten Sie mich aber aufmerksam machen müssen!" Ja, hätten wir auch gerne. Aber das Jahresgespräch wurde abgelehnt!

Die Rechtsschutzversicherung wurde zu einer Zeit abgeschlossen, als es das Internet als Risiko noch gar nicht gab. Eigentlich noch nicht so lange her. Nun hat der Sohn der Familie einen rechtlich fragwürdigen, weil unfreiwilligen Kauf im Internet getätigt. Der Vater meldet den Schaden und hofft auf juristische Hilfe, vergebens! Die alten Bedingungen kennen noch keine Internet-Deckung. Die Umstellung auf neue Bedingungen wurde aber immer wieder angeboten und zu einem Gespräch geladen. Vergeblich!

Hausratschaden! Wie, ich habe gar keine Hausratversichrung? Selbstverständlich habe ich eine Hausratversicherung! Nein, haben Sie nicht! Pech gehabt. Aber wie konnte es dazu kommen? Vor zehn Jahren gab es die Ehescheidung. Die Versicherungsnehmerin der gemeinsamen Wohnung war die Ehefrau, die nach der Scheidung in der ehemals gemeinsamen Wohnung blieb und lediglich die Versicherungssumme anpasste. Er bezog eine neue Wohnung und dachte damals an alles, nur nicht eine neue Hausratversicherung.

An dieser Stelle könnte ich mich dazu entscheiden, statt einer Tageskolumne einen Roman zu schreiben, so vielfältig sind die Möglichkeiten, sich als Versicherungsnehmer durch veränderte Lebensbedingungen ins aus zu setzen. Wer nach gewisser Zeit seine Versicherungsverträge nicht einer Revision mit dem Fachmann unterzieht, der braucht sein Auto auch nicht zur Inspektion bringen. Man stellt ja schließlich selbst fest, wann die Bremsen abgefahren sind, nämlich wenn es zu spät ist!

Zum Schluss etwas Positives

Vor einiger Zeit kam ein Kunde zu einem Jahresgespräch, ja, tatsächlich! Seit einigen Jahren hatte sich sein Gesundheitszustand verändert, damit seine Tätigkeit und damit auch seine Einkommenssituation. Es stellte sich heraus, dass eine vor vielen Jahren abgeschlossene kapitalbildende Versicherung bestand, die einen Rentenbaustein bei Berufsunfähigkeit einschloss. Das war dem Kunden nicht mehr bewußt. Die Leistung wurde nachträglich beantragt, das Versäumis erklärt. Als Ergebnis bekam der Kunde eine rückwirkende Abschlagszahlung von über 40.000 € und nun eine fortlaufende monatliche Rentenzahlung.

Jahresgespräche, so ein Unsinn! Der Versicherungsfachmann will doch nur was verkaufen! Na ja, wenn Sie meinen!  

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